乐鱼体育-黑蚁资本何愚：消费品牌开万店的逻辑是什么 | Foodaily每日食品

2024-07-05

> 黑蚁资源何愚：生产品牌开万店的逻辑是甚么 | Foodaily逐日食物让食物翻新触手可及！首页快讯资讯流动逐日新品创博会2024 专栏专题寻求报导 Thinking钻研院企业效劳会员效劳搜寻黑蚁资源何愚：生产品牌开万店的逻辑是甚么中国企业家杂志 2024.06.19 正在企业利润收窄的状况下，生产行业仍存正在很多新机会。

文：李欣

起源：中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

将工夫调回三年前的2021年，据IT桔子统计，昔时国际新生产行业共发作了826起融资买卖事情，数额达最近几年最高，一度被行业内称为新生产投资的“小年”。

投资人疯狂抢名目的这一年，专一于生产畛域投资的黑蚁资源却用了5个多月的工夫，派团队深化走访了中国的数十个县城，经过入户拜访、问卷投放等形式，对县域的生产者展开了一次粗浅的原野调研。

黑蚁资源成立于2016年，成立至今，它投资了包罗泡泡玛特、海伦司、巨擘生物、老铺黄金、喜茶、元气丛林、简爱酸奶、UR等正在内的泛滥生产类明星企业。

谈及县域原野调研，黑蚁资源开创合股人何愚正在承受《中国企业家》专访时示意，过后团队做这个考察，实质是想把生产投资做患上更好——中国太年夜，生产市场太多样，坐正在北京、上海的办公室谈中国生产，以及去下沉市场看看，感触是齐全纷歧样的。“过后，咱们对下沉市场的认知不敷深，但感觉这个市场这么年夜，肯定无机会。”

正在对县域考察的进程中，黑蚁对县域生产者的需要有了更深的体感与了解：县域住民根本生活无忧，但从生产构造下去看，县域生产仍然以刚需为主。他们有空闲、不足钱，但依然一丝不苟，他们寻求的是没有跌价的晋级。

前置的考虑，正在两年后孕育发生了回响。黑蚁资源正在县域考察进程中发现了零食荟萃店业态，2023年2月，黑蚁资源领投赵一鸣零食A轮融资。2023年年末，赵一鸣零食与行业头部企业零食很忙实现策略兼并，成立鸣鸣很忙团体。就正在明天，团体的总门店数发表打破万店，这也是中国零食连锁行业的首个万店品牌。

从生产投资角度来看，县域生产破局的要害正在于供应侧，要将供应变革提效普惠至县域生产者。由于县域的需要不断都正在，但此前却囿于缺乏好的供应。因而，若何经过贸易模式的翻新、渠道效率的晋升，更无效地婚配县域生产者的需要，这恰是生产品牌的新机会所正在。

对价钱的敏感，这件事也并不是只见于县域。正在何愚看来，如今一二线都会的生产者，抵消费变患上更审慎，一个显性的体现即是“提价”“客单降落”。

若何重形成本构造是当下生产企业面对的成绩，但硬币的另外一面是，这时候往往会迭代出一批新企业、一批翻新者。这样的企业可以提供餍足当下少数用户需要的处理计划，这样的企业也恰是黑蚁重点寻觅的。

“我感觉一个好的守业者，是永远都没有会乐观的。应该正在顺境中看到机会，没有要随年夜流，优秀的守业者素来没有会随年夜流。”何愚说。

如下为什么愚承受《中国企业家》专访的内容整顿（有删省）：

县域市场的新效率模式

正在过来很长的工夫里，很少有品牌能正在下沉市场提供高效的处理计划。究其缘由正在于，攻克下沉市场的老本过高。要晓得，中国的都会级别之间层级较多，从北上广到县城、州里，两头逾越了多级梯度。关于企业而言，发卖网络要笼罩到县城州里，仅物流这一项的老本都很高。

但下沉市场自身十分年夜，从人口来说，二三线到州里的市场其实形成了中国市场的主体，有需要也有肯定采办力。因而，生产者是否累赘的产物价钱、够不敷丰厚的产物抉择度和采办前提的便当性，从这三个维度登程，为下沉市场的生产者提供更好的处理计划，便是机会所正在。

若要总结，处理计划的门路次要正在贸易模式的翻新与供给链效率的晋升。触及畅通流畅层级的几何、终端模式的构建、规模效应的巨细，而企业要想笼罩广阔的下沉市场以至县域层级，需求有一个婚配该市场的贸易模式，也包罗企业文明的适配。而翻新贸易模式，通常正在于渠道翻新，包罗终端模式翻新以及两头环节翻新。

2023年，黑蚁投资了赵一鸣零食，它所处的零食荟萃店恰是典型的渠道翻新代表。我还记患上，团队成员第一次将赵一鸣零食的材料、影像放正在周会上讲的时分，咱们外部便患上出论断——这就是一个下沉市场品牌该有的样子。

起首，正在县域市场，咱们发现零食物类的食用频率很高。黑蚁的县域调研数据显示，受访人群均匀每一周食用零食的频率达到2.4次；其次，50%的零食是触发性生产，即看到才会采办。因而，零食自身的生产特点更合乎线下的生产场景，也自然适宜荟萃店的业态。

其次，经过前端门店翻新，零食荟萃店为用户出现了一个间隔近、价钱廉价、抉择多样的终端店肆模子。零食荟萃店普遍洁净亮堂，但绝不给人一种正在挑用户的压力感，生产者会感觉出来生产的门坎很低，进店不压力。而店内产物品类丰厚、可选项多，价钱劣势也很显著，可逛性也很强，且当用户被一款产物吸引后，由于价钱低以是决议计划老本低，这类激动性的生产特色正在零食荟萃店很显著。

正在后端，零食荟萃店的翻新正在于代价链模子的翻新。它极年夜缩减了两头的畅通流畅环节，砍掉过来年夜卖场存正在的货架费、标签费等老本，公司间接向零食商洽购，物流配送到加盟商门店，终极换来了终端没有升高质量的提价，为生产者发明了代价。

咱们常说，外界可以了解零食荟萃店的贸易模式，但对团队若何正在每个环节抠1块钱的才能与文明，其实其实不相熟，这是外界看没有见的隐形劣势。就零食连锁行业而言，这此中触及成千盈百个效率点，好的团队就是能发现这些环节，并尽可能地贯彻极致效率肉体。

比方正在过来，线下零食经过多级经销的渠道进行发卖，两头零食物牌既需求给渠道上架费，还常正在包装上破费心理，心愿正在渠道中遭到经销商的存眷，常应用黑白印刷的纸箱来配送商品。如今，鸣鸣很忙团体与下游的零食物牌是直采直销，团体正在协作进程中就倡议零食物牌将包装纸箱改成彩色印刷，每一个纸箱就能节流1～2元。

因而，一家门店上千个SKU，以及破万的门店规模，任何一个“1块钱”均可能发明量变。

解码连锁万店的成因

除了了零食荟萃店外，市场上的许多品牌都正在近一两年内步入万店，或在打击万店。咱们以为，假如是效率导向的生意，实质上肯定要谋求规模，由于不规模就很难达到理想的效率程度。

假如咱们看《财产》美国500强企业排行榜，沃尔玛的业务支出能够延续第十二年位列榜首。但中国的企业排行榜里，批发企业很少位列头部。为何中美批发企业会有这样的差距？由于最年夜的批发渠道肯定是做刚需生产，效劳公众人群。零食荟萃店可能没有是惟一的阿谁业态，但这是一个景象，第一个效劳最宽广人群的批发渠道呈现了。

过来中国不，就是由于漠视了下沉市场。若想正在中国市场做年夜规模，肯定不克不及只正在一二线都会做抢先者，将来一定要去到三四线都会、县城乃至州里。肯定要到下沉市场，这才是效率型企业成为行业龙头的必经之路。

但即使是效率型的生意，也没有是一切的品类都能做到万店。黑蚁钻研发现，是否成为下沉连锁万店品牌，取决于如下几个要素：

第一是品类，产物的受众要足够广、多，生产频率要足够高；第二正在于供给链，包罗物流、设施、产物等出现方式要规范化，供给链的规模效应需求足够高，能为规模化提供代价；第三则正在于店肆模子要适宜做加盟，无数字化作为扩张根底，流程上简略易操作，不便加盟商可以疾速上手；最初一点，是给加盟商的报答周期，要让加盟商赚到钱，现阶段各人普遍心愿回本周期最佳能管制正在12～18个月以内，而最初一点是前三点的后果。

过来，正在线下贸易业态中，便当店以及文具专卖店最容易跑出万店品牌：一方面，由于其门店操作的复杂水平低，门店员工只要要做最简略的补货便可；另外一方面，正在于其弱小的贸易模子复制才能，这也以门店复制才能为根底。

连锁万店的前提。起源：受访者

而零食荟萃店能疾速破万店，次要有两个缘由：第一，零食荟萃店完成了效率更高的分销形式，畅通流畅环节被极年夜地缩减了；第二，零食荟萃店的规范化水平容易复制。它没有会过火依赖加盟商的才能，只要要加盟商严格选址，对运营才能的要求绝对没有高。以是零食荟萃店的二店率（加盟商开店数正在人均两家店以上）很高，这正在高速增进的品牌中是比拟少见的。

终极要正在近3000个县域中完成这样的复制模式，就需求十分弱小的团队才能。这里的团队既蕴含企业外部团队，也蕴含内部能加的杠杆，多是加盟商，也多是经销商，面前的逻辑肯定是赚到钱、分好钱，正在各人做的事件足够简略的状况下，又有短缺的红利空间。

万店是里程碑，但生产生意不仅有万店

现在，咱们曾经到了一个抵消费变患上更审慎的阶段。过来一二线都会的生产才能十分强，为这局部生产者提供好的设法主意、好的产物，他们就会费钱测验考试。这样的期间曾经过来了，但这其实不象征着可选生产会隐没，不料味市场上只无效率与规模的谋求。

过来一年多的生产市场，咱们能看到生产者愈来愈存眷情绪代价，生产行为愈加多样化，外延也更丰厚。年老人经过游览以及户外流动接触天然、探究中央文明，对传统文明的兴味也正在添加。文明艺术生产，比方展览、音乐剧等也十分受欢送。尽管单次生产金额没有高，但生产者需要频率正在添加。这些流动能提供情绪代价，也餍足各人对正向体验以及身心衰弱的需要。

正在生产抉择上愈加共性化以及自立化，重视晋升审美以及集体体验。年夜牌光环正在降落，各人更存眷中国本人领有的优质的内容与文明。以游览为例，生产者对中央特征以及文明事迹发掘患上更深，他们更情愿去理解学习，这些货色过来正在年老人中的热度并无那末高，当然交际媒体如小红书也促成了这些趋向的呈现。

因而，与人的情绪代价无关的体验型生产还是黑蚁看好的投资标的目的。比方宠物生产，由于养宠能餍足陪同的需要；另有咖啡、户外静止、衰弱食物以及保健品；IP相干的产物也是相似的，以及宠物生产之间存正在相互代替/增补的关系，咱们十分看好将来的IP生产市场，从泡泡玛特开端，这个市场其实才刚刚启动。尽管各人如今的生产愿望不之前那末高，但仍是有不少刚性生产之外的、很激烈的可选生产需要，人依然需求感情与意思，人们对体验的要求变患上更高，对生存谋求愈加深化的体验以及代价，象征着人们对相干的产物以及内容生产的深度性要求更高，这也为那些实在正在为用户发明体验代价的品牌提供了更好的机会。譬如咱们去年投资的老铺黄金，他们正在文明以及工艺维度经过几十年的积攒构成了本人的品牌护城河，深受用户喜欢。

同时，正在当下生产者越发谋求质价比的条件下，咱们将继续重点存眷“新效率模式”，这包罗继续地存眷下沉市场的生产机会。咱们以为渠道翻新另有更多机会，由于一旦一个年夜渠道起来之后，会动员不少社会根底设备效率进步，为更多的翻新带来便当性。

别的，咱们以为食物餐饮供给链企业也将有好的增进机会。明天的环境下，全体生产需要以及采办力的确有所下滑，正在老本不调整到位的时分，只能正在各个环节想方法，这一定会催生供给链变动。中国其实也存正在一些供给链根底气力较强的公司，他们经过一直地进行手艺迭代，能很好地婚配上游的需要。这种型的公司，to B的会比拟多，但也有一些to C的公司能将这件事做患上很极致，比方蜜雪冰城，和咱们投资的袁记云饺。

之以是要继续存眷“新效率模式”，是由于从2022年以来，整个生产环境、贸易环境发作了不少的变动——供应富余但需要不敷强的年夜布景下，过来每一年涨一点老本，企业能够经过进步售价来转移老本晋升的压力，这样的门路曾经行欠亨了。原本的贸易模式、老本构造都面对着极年夜的应战，企业利润空间收窄，这成为一个很显著的景象。

为从新取得红利，品牌必需深化多个环节去寻觅机会，去重形成本构造，这个进程就催生了渠道翻新与供给链迭代的可能性。

而没有同于餍足情绪需要的供应与新效率模式，手艺翻新与出海也是首要的两个标的目的。

新手艺带来的产物翻新，这局部次要集中正在生产电子以及美妆个护畛域，咱们会更存眷抢先的、有壁垒的手艺带来的新产物反动。这实际上是咱们不断正在存眷的细分标的目的，比方咱们过来曾投资过生物科技公司巨擘生物、耳机品牌Oladance，另有一些to C标的目的的生产级机械人等。

就以后最热的出海而言，这是实用于一切企业的标的目的。无论是专一刚需生产的，仍是重视情绪代价生产，抑或是手艺翻新型企业，出海都是一个值患上掌握的增进点。咱们存眷的标的目的大要能够分为三类：手艺劣势出海、供给链劣势出海、贸易模式出海（连锁门店）。

最初想分享一点，不论时代怎样变，咱们城市坚持当初立下的愿景——成为最业余的生产投资机构。面临周期，不只需求做出当令的战略调整，更首要的是继续地举动，一直正在业余的标的目的上积攒，能力率领咱们到达目的地。