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文：严张攀

起源：无数DataVision（ID：ycsypl）

2020年6月7日，安井董事长刘鸣鸣走进淘宝直播间，开启直播首秀。

同年，国际预制菜市场龙头易主，安井食物豪取69.7亿元营收，以0.4亿元的强劲劣势超越老牌霸主三全。

作为预制菜两年夜霸主，安井的业绩正在过来十多年不断紧咬三全。但单方正在2020年各奔前程，安井越战越勇，营收成倍增进至140.5亿；三全则简直阻滞没有前，2023年营收仅为70.6亿，呈现下滑。

一个是“预制菜”这个品类正在中国的创始者——第一包速冻水饺走出三全流水线时，乃至尚未预制菜这个词语。

另外一个是预制菜市场的新王——你可能没据说过安井这家公司，但你肯定吃过他们的小酥肉以及鱼丸。

正在贸易世界的势力更迭中，预制菜在飞速染指人们的餐桌。

01

旧主称霸

1990年，古典预制菜的代表——速冻市场浑沌初开，三全开创人陈泽平易近凭仗自制流水线抢到市场先机，主力产物速冻汤圆发卖火爆，厂房门口列队进货的汽车一度连绵数千米。

有了速冻汤圆作为年夜单品开路，三全开端敏锐裁减品类，水饺，粽子乃至是油条接踵下马。

但速冻产物没甚么手艺壁垒，新品类一旦走红，便被偕行照单全收，无可防止走向同质化竞争，天下的模拟者如雨后春笋，三全的年夜本营郑州雨水最为短缺，相干工场很快打破两位数[1]。

以汤圆为例，1998年三全主推的35克汤圆年夜获胜利，怀念次年便用3.5克的珍珠汤圆偷袭，生产者纷繁倒戈，给怀念献上8000多万的发卖额[2]。

90年月末，电冰箱这种家电年夜规模进入中国度庭，古典预制菜敏锐普及。因为批发渠道刚刚起步、前言集中，只需学习娃哈哈的联销体模式，合营正在央视砸钱投告白，就能疾速把产物销往天下。

最典型的是蒙牛：一边正在央视买下黄金时段，一边南下深圳，一口吻招了300个地推，身着内蒙平易近族服装正在小区扫楼，一年上去卖了5000万。

2003年末，牛根生被央视评为年度十年夜经济人物之一，颁奖词的格调很朱军：“他姓牛，但他跑出了火箭的速率。”

三全的胜利也患上益于此，作为最先正在央视投放告白的速冻食物企业，“三全凌汤圆，味美苦涩甜”的告白词正在央视继续轰炸七年[3]；2004年，三全又拉来《中国式仳离》中女配角饰演者蒋雯丽做代言人，实现交接棒[2]。

打响无名度的同时，三全行使家乐福这种正在中国疾速扩张的商超渠道，进一步霸占了超市的冰柜。

为加强渠道管制权，三全将年夜局部联系关系发卖公司全副收买。怀念则自动保持发卖公司控股权，让各路中央年夜员解放思维自在施展。

2007年，怀念正在年夜型商超渠道的份额一度高达90%[2]，拿下22亿发卖额，同期三全仅为12亿。

痛定思痛的三全随后自动挑起价钱战，依托以前的渠道集权，三全的匆匆销举措能够敏锐落地。而掌控渠道的怀念经销商则不肯让利，匆匆销举措能拖则拖，发卖开端滑坡。

2007-2010年，三全4.5倍于净利润的营销用度，夺转头把交椅。怀念老板李伟无心恋战，跨界做起了白酒以及房地产。

尔后十年，三全稳坐预制菜霸主，直到2020年安井青出于蓝。

02

新王突起

安井的起步阶段，也曾正在速冻汤圆以及水饺上怀有野心，但一方面起步晚，品牌无名度低；另外一方面，次要的商超渠道都被瓜分殆尽，留给安井的冰柜没剩几何。

受限于规模以及渠道的优势，安井只能另辟蹊径，抉择了一个近乎完满的品类：暖锅食材。

比起其余品类，暖锅食材更谋求口感而非滋味，究竟结果甚么食材煮出来都是锅底的味；同时，年夜局部暖锅食材对新颖的容忍度高，对供给商来讲，能够无效升高损耗。

沿着这个思绪，安井接踵开发了蟹肉棒、墨鱼丸（花枝丸）、包心鱼丸等产物，主攻B端餐饮。凭仗年夜本营厦门的渔业资本，安井的速冻鱼糜类产物敏锐正在市场放开。

而正在无奈挤进外围商超渠道的状况下，安井只能到农贸市场倒退经销商。

普通来讲，同一个市县内年夜型农贸市场数目无限，外围区域的面积、档口更是稀缺资本。简而言之，倒退一个优质经销商其实不容易。

优质的经销资本稀缺，利益就是最佳的开路前锋。因为本身的老本劣势，安井的订价比同类产物低，但给经销商的利润空间却更年夜[4]，经销商倒戈随之而来。

同时，与偕行一个营业员治理多个经销商没有同，安井给一个经销商装备多个营业员，帮经销商开辟粥铺、冒菜和水捞等餐饮门店。

正在安井的年报中，招营业员给经销商打工，有着专属称号：“贴身支持”，并被定性为经销商的外围工作。

2013年，速冻暖锅食材堕入负增进，安井为了拿到更多份额，自动打响了继续四年的价钱战，累死本人的同时胜利饿死了偕行。

2012-2016年，安井的单吨支出从1.24万元降至0.99万元，但暖锅料品类的全体支出增进118%，复合增进率高达22%，抢先海欣（6%）与惠发（-0.03%）[4]。

通过四年酣战，安井正在细分品类速冻暖锅料上，盘踞了相对的抢先位置，2017年，速冻暖锅料行业回暖，嗅觉迅速的安井看到了登顶机会，发表融资6亿扩产20.5万吨。

疫情时期，安井再接再砺超过三全。但两家公司的分野的伏笔，早正在疫情前就曾经埋下。

03

时代的餐桌

被安井超过后，三全的增进简直堕入阻滞：2023年，其全副支出为70.56亿元，相比2020年仅添加1.3亿。

三全增进放缓的主因，外表上看是其繁多的支出构造：

直到2023年，三全超越80%的支出都由“速冻米面”——即速冻水饺、汤圆这种产物奉献，前几年一度超越90%。

2019年，三全曾披露过一次品类支出明细，水饺以及汤圆两年夜单品，占昔时营收比重就高达60.8%[5]。

与之对应，安井的营收构造愈加多元，尤为是“速冻菜肴”类目——也就是广义的“预制菜”，疫情时期增进喜人，从2020年的6.7亿，增进至39.2亿，3年4.8倍的生长速率，远超于安井的成本行速冻鱼糜制品。

相比速冻水饺这种古典预制菜，“速冻菜肴”岂但操作更简略，也更像现做的。就算本人不肯意做，里面餐馆里也四处都是，躲患上过月朔躲不外十五。

为了尽快霸占预制菜市场，安井不成谓不必功：

一方面是年夜量的资源运作，比方收买“新宏业”与“新柳伍”两家公司，抢占小龙虾这个年夜单品[4]。

另外一方面是采取愈加灵敏的贴牌模式，成立新品牌“冻品学生”，面向C端生产者。2021年，安井为冻品学生拉来苏炳添成为其衰弱年夜使，只为更快打响品牌无名度。

2023年，安井营收狂揽140.5亿，相较2020年的69.7亿，相称于再造了一个安井。

但两家公司业绩各奔前程，外围正在于商超这个渠道正在过来几年的塌形式萎缩。

速冻水饺以及汤圆这种产物，特性是口胃高度普世——山东人以及广东人都能吃；保质期长——冰箱里放半年，拿进去宛在目前；操作简略——不必本人擀皮剁馅，会开燃气灶就行。

谢世纪初冷链物流低廉、电商浸透率没有高、快递能送到就算效劳好的时代，家乐福、永辉这种年夜型商超是批发业最外围的枢纽。速冻米面这类上古预制菜完满笼罩了“懒患上做饭而且没有想出门”的用餐场景，并尾随贸易地产的扩张飞速增进。

随同物流与配送效率的飞速增进，由于没有想做饭煮速冻水饺，几何有点没有尊重美团。更首要的要素正在于，当年夜型商超迎来构造性消退，附丽于超市渠道的速冻米面天然难以独善其身。

安井的局部预制菜产物

相比困于商超的三全，安井对线上渠道的转型愈加踊跃。

不只董事长刘鸣鸣一马当先直播带货，小红书的条记、抖音的短视频，李佳琦、罗永浩等头部主播的直播间，简直一个都没落下[6]。

同时，安井的产物设计也偏向于份量更少，保鲜更好的锁鲜装。速冻暖锅料以及预制菜随同带货主播的嘶吼、电商平台的购物车以及外卖骑手的小电驴走进千家万户。

短短五年，安井的电商渠道发卖额翻了43倍，演出了翻新预制菜干翻古典预制菜的贸易奇观。

只不外这个故事有一个几何有些啼笑皆非内核：生产者的餐桌变了。

二十年前，餐厅的酥肉是现炸的，菜市场的鸡是现杀的，一桌子菜都是现炒的。没工夫做饭，就煮点速冻水饺，泡一碗不便面。

二十年后，面条是厨师正在明档里现拉的，饺子是年夜妈正在门店现包的。随手点了一份椒麻鸡以及小酥肉——全是预制的。

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