乐鱼体育-独家对话许周：下沉市场的秘密，甜啦啦都知道 | Foodaily每日食品

2024-08-13

> 独家对话许周：下沉市场的机密，甜啦啦都晓得 | Foodaily逐日食物让食物翻新触手可及！首页快讯资讯流动逐日新品创博会2024 专栏专题寻求报导 Thinking钻研院企业效劳会员效劳搜寻独家对话许周：下沉市场的机密，甜啦啦都晓得雪豹财经社 2024.07.08 只有更下沉，能力成为下一个万店茶饮品牌。

文：李楠

起源：雪豹财经社（ID：xuebaocaijingshe）

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茶饮行业已进入赛马圈地的白热化竞争阶段，但往年第二季度以来，各品牌的加盟速率以及业绩增进都有没有同水平的放缓。

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虽然海内扩张获得初步胜利，但甜啦啦联结开创人许周倡议偕行们审慎出海，国际市场仍有空间，把一个省分打透，也有2000家店的规模。

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假如将来还能呈现一个三四万家门店的茶饮品牌，只有更下沉的品牌能力做到。

一杯一升装的生果茶，外面有香橙、柠檬、青桔、苹果、西瓜等多种生果，只卖10元。

它被摆放正在甜啦啦7000多家门店的柜台里，呈现正在市区、县城、州里的菜市场左近以及黉舍食堂，餍足着宝妈以及小先生们的味蕾以及需要。

下沉市场广袤以及丰沃的泥土，滋润着这头正在一二线都会鲜见形迹的隐形巨兽。

当各品牌开端抱着“患上下沉市场者患上全国”的信心返回县城掘金时，甜啦啦曾经正在这里耕作了近10年。正在均匀客单价10元之内的茶饮品牌中，它的门店数目仅次于“雪王”蜜雪冰城。

价钱是它最不言而喻的劣势。

甜啦啦联结开创人许周通知雪豹财经社，从供给链到产物研发，甜啦啦每一个部门都很“抠”，努力于完成同一个指标——为用户提供极致质价比的产物。

比方，一杯轻乳茶的成份是牛奶以及茶叶，一杯柠檬水里是柠檬、冰块以及污浊水，这些资料再加个杯子，“其实没几何钱”。相比一二线都会，下沉市场的房租、人工等固定老本也更有劣势。甜啦啦正在州里招一个员工每个月工资差没有多2500元~3000元，正在县城要3000~3500元，省会都会要5500~6500元，到北京、上海可能需求七八千。

正在茶饮市场减速赛马圈地确当下，价钱是个相称首要的要素。

据中国连锁运营协会公布的《2023新茶饮钻研陈诉》，天下旧式茶饮的门店总数已超越50万家。正在许周看来，茶饮市场包容10个万店规模的品牌没有是难事。他正在与雪豹财经社的对话中判别，假如国际市场还能降生3万～4万家店体量的品牌，只有更下沉能力做到。

“假如品牌定位正在10~20元，大略率正在小州里是不机会的，外地全体的生产才能无奈撑持它活上来。”

他用过日子来比喻眼下的场面：就像两种家庭，一种是长时间勤俭，但每一个环节都一丝不苟也能把日子过粗劣；另外一种则是由奢入俭难，月入10万时习气了年夜手年夜脚地费钱，假如忽然有一天降到5000元，“更多的是茫然，纷歧定能做患上好”。

但正在下沉市场，规模劣势并非相对的护城河。

去年10月，甜啦啦的海内首店落地印尼。依照此前官宣的布局，甜啦啦的海内扩张还将正在2025年辐射至北美、欧洲等地域。2024年，它方案让本人的总门店数打破一万家。

正在成立的第十年，对这个正在下沉市场领有“完好生活经历”的品牌而言，新的应战才刚刚开端。

甜啦啦联创许周

如下为雪豹财经社与许周的对话实录（节选，经编纂）：

做到这么大要量，增进已没有是惟一目的

雪豹财经社：往年上半年你们还正在减速奔跑吗？

许周：第一季度头部品牌的门店增速都还没有错，甜啦啦新签门店数达到499家，逾额实现指标。第二季度不设想中悲观，加盟速率以及门店业绩的增进都有所放缓。4月办了招商会以及展会，以是以及初定指标是持平的。

咱们也做了整个餐饮行业年夜盘的调研，不少品牌的业绩都有没有同水平下滑。茶饮品牌正处于博弈比拟强烈的阶段，各人为了生活，都正在加盟板块出台了一些新政策，比方腰斩加盟费，罢黜协作费以及效劳费等用度，反而会添加投资者的敏理性，让他们变患上更审慎。

如今一切品牌都正在圈地赛马，曾经进入白热化态势。但咱们也没有会为了谋求数目保持质量，仍是会严格把控加盟商、门店地点的抉择。做到这么大要量，增进曾经没有是惟一目的了。假如质量欠好，前期生活才能差，对品牌是很年夜的损伤。

雪豹财经社：你们青眼甚么样的加盟商？

许周：对加盟商的抉择，咱们次要有三点考量。第一是要年老化，春秋不克不及超越45岁，这样正在经营门店时会更懂生产者。第二是资金不克不及低于35万元。第三是必需来总部学习，并且可以保障正在店运营，除了非前期门店经营成熟，又有了二店、三店。

假如一个老板没有理解品牌以及运营，那他就没有会发现成绩，门店存活率以及红利才能城市年夜打扣头。

咱们也会接触以及沟通超等加盟商。比方，天下最年夜的超等加盟商社群有2500个加盟商，做没有同品类的店，加起来差没有多有3万家，思绪多是当下甚么火就做甚么。

他们的劣势有两点：一是资金，二是商店资本。年夜局部超等加盟商会继续存眷市场变动，假如发现在做的品类红利才能没有行，就会立即切换到其余品类。借助他们的资本，连锁品牌能够正在一个都会疾速扩张。假如将来甜啦啦有这样的需要，也会找超等加盟商去谈。

雪豹财经社：很多加盟商正在交际媒体分享过，加盟甜啦啦绝对容易。更低的加盟门坎有甚么利害？

许周：我感觉这句话有歧义。他们想说的应该是相比其余品牌，投资甜啦啦的空间更年夜，而没有是门坎低。

假定加盟商想把店开正在州里，要投资一家喜茶或霸王茶姬，那品牌对门店地点、客流量以及生产才能的要求都比拟高。由于它们的生产群体更多的是白领，正在州里的生活才能会比拟差，但咱们就能够很好地生活上来。比方开正在一个复合型商圈，旁边有小学、社区，小先生以及宝妈都是咱们的生产者。

咱们对门店选址的容纳性比拟强，加盟商去请求其余品牌不经过，到了咱们这儿就可能胜利。

雪豹财经社：甜啦啦去年开端向海内扩张，正在第一站印尼的运营情况若何？达到预期了吗？

许周：今朝来说比拟称心。咱们正在印尼的第一家店是去年10月1日停业的，往年5月10日到12日正在外地做展会，现场十分火爆，签了100多个动向合同。别的，印尼市场的业务额比国际高，但固定老本更低，房租以及国际差没有多，人工每个月只有一千七八。

但我也没有倡议品牌们自觉出海。正在印尼外地，跟咱们一样定位的品牌就有5个，各人从国际卷到外洋，又从外洋卷回国际。假如不做好短缺预备的话，我仍是倡议再察看察看，真纷歧定是设想中的那样。其实国际市场依然十分年夜，能把一个省分做透，激进预计也有2000家的体量。

对准下沉市场，这里的倒退更广阔

雪豹财经社：将来持续扩张时，正在往回升以及更下沉之间若何抉择？辨别存正在甚么应战？

许周：这需求均衡。从品牌定位来看，咱们一定更适宜下沉市场，由于甜啦啦的价钱就是效劳于下沉市场生产者的。高线都会的话，咱们会把它分为几个等级来看，比方超一线都会、一线都会、新一线都会，都有没有同的打法。

比方，合肥是新一线都会，最热闹的商圈是淮河路步行街，房租140+万元/年，加盟店是不成能红利的。正在这类支流商圈以外，另有社区、年夜黉舍区、外来务工职员更集中的工场区，这些才是比拟适宜加盟商投资之处。但若咱们想正在外地塑造品牌影响力，一定不克不及保持正在外围商圈的布点，那就会抉择开直营，或经过高额补贴把店开起来。

雪豹财经社：正在北上广这样的都会，甜啦啦的打法是甚么？

许周：北上广咱们如今尚未急于鼎力倒退，但北京、上海也都有店，北京有近30家店，人口密集高的社区门店，比方昌平、通州等，全体红利才能也是没有错的。咱们仍是优先抉择适宜的、门店能长时间红利之处开店，比方正在北京，以后咱们就没有太会抉择三里屯、国贸这类高房租、高人力老本之处开店。

雪豹财经社：回过甚看，下沉市场给甜啦啦带来了甚么样的时机？经验过哪些鲜为人知的应战以及难点？

许周：甜啦啦从创建之初就对准下沉市场，这里有广阔的市场空间。

往年是咱们做下沉市场的第十年，曾经有了完好的生活经历，咱们晓得这里的生产群体需求甚么，也晓得怎样正在下沉市场做到极致质价比。这是需求每一个部门，包罗供给链以及研发体系，长时间试探以及打造的。

就像一个会节俭持家的妈妈，只需把每个点都卡患上十分好，也能让这个家庭活患上很好、很粗劣。有的月入10万的家庭可能没想过这个成绩，不断年夜手年夜脚地费钱，忽然有一天降到月支出5000元时，更多的是茫然，纷歧定能做患上好。

甜啦啦曾经养成一种习气。比方，怎样正在研发上分配，能做到又廉价又好喝；怎样让供给商了解卖患上廉价没有代表用的原资料少。一样是做5000块的生意，卖5块钱的产物需求1000个杯子，但20块钱的产物单价高但用的杯子量很少。从这个角度来讲，供给商可能会更情愿跟咱们协作，他们也会置信久远来看，甜啦啦有可能做到三四万家店的体量。

雪豹财经社：甜啦啦是若何一开端就把价钱压低的？

许周：咱们感觉它原本就应该是这个价钱。前次跟冤家谈天时我还说到，一杯轻乳茶的成份是牛奶以及茶叶，一杯柠檬水里是柠檬、冰块以及污浊水，这些资料需求几何钱本人买过的人都晓得，再加个杯子，其实没几何钱。

从贸易角度来讲，公司需求赚钱，保障失常运行以及加盟商红利。但详细怎样赚，就看品牌的抉择了。当然，正在一二线都会一样的产物卖到十几、二十几元也很失常，由于人工、房租等固定老本都更高。甜啦啦正在州里招一个员工每个月工资差没有多2500元~3000元，正在县城要3000~3500元，省会都会要5500~6500元，到北京、上海可能需求七八千，店长可能要上万。

雪豹财经社：尽管规模已进入行业前列，但开创人王伟说过“甜啦啦的品牌无名度还不敷年夜”。为何？

许周：咱们后期重点的确没有正在品牌上，想的更多的是公司经营。甜啦啦的标语是“做好每一一杯饮品”，做好产物以及效劳好加盟商是过后最紧迫的事，以是对品牌宣传的投入力度不敷年夜，这是主观现实。另外一点是基于甜啦啦的品牌定位，不少店开正在各人看没有到之处，比方州里、黉舍食堂，假如没有是内陆或许这个黉舍的人，天然就没有晓得。

新茶饮市场能够包容10个万店品牌

雪豹财经社：开放加盟、谋求万店已成为行业趋向，规模是茶饮品牌的护城河吗？

许周：有肯定规模的话，一定正在不少方面都有劣势，尤为是供给链。但这也没有是相对的，并非领有规模就肯定有护城河。

有的品牌以及规模都足够年夜，但也没能生活上去。有的品牌规模没有年夜，但它有很强的竞争劣势，比方品牌势能很强。

规模会给品牌带来劣势，但更首要的是怎样做继续性经营，让生产者可以认可品牌。从上新、产物设计到营销，茶饮品牌们也会正在其余方面下很年夜功夫去竞争。

雪豹财经社：市场能包容几何个万店规模的茶饮品牌？

许周：我以前参与了中国连锁运营协会的流动，据他们公布的《2023新茶饮钻研陈诉》，截至去年8月尾，天下旧式茶饮的门店总数曾经超越50万家了。从这个数据来看，整个市场空间仍是很年夜的，10个1万家，才10万家，包容10个万店规模的品牌应该没有是难事。

但将来，更多的店肆肯定把握正在更少的品牌手中。只有领有更强供给链劣势以及经营才能的头部品牌，能力外行业洗牌中存活上去。

雪豹财经社：无机会跑出与蜜雪冰城等同体量的繁多品牌吗？

许周：我的判别是，假如国际市场还能降生三四万家店规模的品牌，只有更下沉能力做到。假如品牌定位正在10~20元，大略率正在小州里是不机会的，外地全体的生产才能无奈撑持它活上来。

中国有近19000个镇、18000个乡，这此中一定也有不少没有适宜开店之处，依照砍掉一半来算，另有一万八九个州里。这些中央也有经济比拟发财的，可以包容价钱正在十几元的品牌，但一定仍是10元之内的品牌更易生活。