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文：王慧莹

起源：连线Insight（ID：lxinsight）

前没有久，三只松鼠逆势增进的2023年报收回后，谈及2024年业绩指标时，三只松鼠坚决地给了四个字“重回百亿”。

说出这句话，没有是一时衰亡，而是沉思熟虑。这面前的底气，源于重回增进下行通道的三只松鼠。

4月16日，三只松鼠公布2024年一季报，财报显示该公司第一季度营收36.46亿元，同比增进91.83%；净利润为3.08亿元，同比增进60.80%。

营收净利润双增的面前，三只松鼠已经历了长达一年的“至暗时辰”。但也正如三只松鼠开创人章燎原正在其视频号里提到的，三只松鼠比他人“苦”患上更早一点，也觉悟患上更早一点：提出“高端性价比”策略；从0到1建工场，从泉源控品质；进行“抖+N”全渠道构建，抓“一品一链”供给链规划……

正在“高端性价比”策略牵引下，三只松鼠押注的每一一步，都有了结实地基，为增进蓄力，更为2024年“重回百亿，正在全中做强”总体指标的完成打下根底。

过来一年，三只松鼠做了不少难而正确，难而有代价的事，一次次给市场惊喜。咱们看到，三只松鼠纷歧样了，但与其说，三只松鼠“颠覆”了已经，没有如说是找回了阿谁充溢生机的本人。

将来，安身章燎原判别的“坚果行业构造式翻新时代”，三只松鼠又将若何助力行业继续高品质倒退，谜底有了吗？

01

蓄力起跳，三只松鼠重修“松鼠”

通过一年蓄力，三只松鼠终于迎来了播种的时辰。

4月16日，三只松鼠公布了2024年第一季度的业绩陈诉布告，迎来了2024年的“开门红”。

财报显示，三只松鼠正在2024年一季度完成营收以及净利润的双增进。此中公司年营收为36.456亿元，上年同期为19.005亿元，同比增进91.83%，该公司营收增速创下上市以来的新高。

往年一季度，三只松鼠完成归属于上市公司股东的净利润为3.083亿元，上年同期为1.917亿元，同比增进60.8%。归属于上市公司股东的扣除了非常常性损益的净利润为2.633亿元，上年同期为1.365亿元，同比增进92.84%。根本每一股收益为0.77元。

正在“高端性价比”总策略指引下，三只松鼠往年一季度连续了2023年改革成效，营收、利润均完成有史以来最高增幅，这无疑给三只松鼠的2024年开了好头。

值患上留意的是，正如三只松鼠正在财报中提到的，“叠加心智品类礼包正在年货节全渠道热卖”，一季度的精良体现，离没有开节令性“年货节”的助力。

基于生产者对坚果衰弱高真个心智，叠加当下“性价比”谋求，坚果礼盒是用户过年走亲探友“硬通货”。据连线Insight理解，2024年货节时期，三只松鼠分销渠道推出了8款坚果礼，价钱区间笼罩39元至238元，别的还推出了坚果炒货分享礼、逐日坚果礼盒、公民烘焙礼等。年货节时期，三只松鼠礼盒/礼包类产物正在线下分销各渠道热销均远超预期，分销全系列标品礼盒/礼包产物全线售罄。

陈诉还显示，一季度三只松鼠多个财政目标倒退向好。此中，期末货泉资金余额为7.08亿元，而期初仅有3.27亿元。别的，三只松鼠期初应收账款为5.94亿元，期末降至4.69亿元，存货由期初的13.88亿元年夜幅降至期末的4.67亿元，而应酬账款由期初的15.48亿元降至期末的6.24亿元。

三只松鼠示意，上述多个目标向好倒退的缘由，是2024年货节的火爆发卖，使患上发卖金钱疾速发出，存货缩小。

更首要的是，长达一年的调整以及蓄力，给三只松鼠本季度的增进注入了“死水”。

这几年，疫情黑天鹅事情及零食渠道的悄悄变动，三只松鼠经验了至暗时辰。不断深信“品牌型公司”打法的三只松鼠，遭逢到了来自多方面的压力。

环境变了，生产者也变了，三只松鼠也必需扭转。用章燎原的话来讲，“内部环境的变动、电商生态的变动和线下量贩零食业态的突起，这三个因素诱发了公司的扭转。”

2023年3月，顶住压力，三只松鼠终极正在试探中确定了“高端性价比”战略，开启了一场重塑自我的策略调整期，新策略也对三只松鼠的财政情况带来了显著的改善。

分季度看，过来一年，三只松鼠业绩步步上升。

2023年第一季度，三只松鼠单季度营收处于同比下滑的景况；2023年二季度，三只松鼠开端导入高端性价比货物，片面拥抱新渠道，根本企稳持平；2023年三季度，三只松鼠营收同比增进38%，策略调整效果初显；2023年四序度，三只松鼠营收同比增进29%，再到往年一季度营收同比增进91%，正式迈入疾速增进通道。

虽然2023年整年三只松鼠的营收幅下滑了2.45%，完成了71.15亿元，比2022幼年了1.78亿元的营收，但公司2023年第3、四序度完成业绩逆势增进，算计奉献增量超10亿元，为2024年货节的年夜幅增进奠基了松软根底。

这样的继续增进，没有是三只松鼠某个繁多渠道的问题，而是“高端性价比”策略之下，三只松鼠从内而外，从组织理念到品销思想都发作了粗浅的量变。

正如三只松鼠党委书记潘道伟此条件到，“这类变动乃至能够说，明天的三只松鼠以及过来的三只松鼠没有是一家公司了，这对三只松鼠团队而言，是最富裕生命力的变动。”

如今的三只松鼠未然渡过至暗时辰，以“全渠道、全品类”的运营根本盘朝着高品质倒退年夜步迈进。

02

“高端性价比”策略，是改变场面的外围

三只松鼠没有缺高光时辰。

2019年，三只松鼠敲响了资源市场的年夜门，并达到了营收百亿的指标。乘着电商盈利的西风，三只松鼠只用了七年。

三只松鼠上市敲钟

但回过甚看，一路疾走，三只松鼠也有一些遗憾。尤为是行业内卷加剧，玩家们都开端比拼价钱，仿佛疏忽了甚么才是生产者真正想要的。

一个显著的变动正在于，生产者正在回归感性，想要的是既有质量，又有性价比的货色。

正在章燎原看来，比起生产晋级，或是生产降级，感性生产晋级更合乎现阶段的生产市场。

实质上，这是我国全体的供需环境发作了变动，中国批发行业也正在发作一场粗浅的供需全域年夜改革，全体出现供需失衡状态。详细而言，总供应以及总需要存正在多个不服衡的状况，多个市场正处正在需要推进供应改革的转机路上。

作为细分批发赛道，坚果行业也需求改革。当供应愈来愈多元、丰厚时，想要捉住生产者，品牌要勇于翻新，找到一个差别化之路。

2023年3月，处于低谷时辰的三只松鼠，决议用“高端性价比”重塑本人。所谓“高端性价比”，其实质是发力质料、制作以及交付三个环节，经过对全链路、全因素的整合重组，做到“链路更短、对象更进步前辈、组织更协同”，让生产者真正感触到“价钱力x质量力x品牌力”的综合气力。

过来一年，三只松鼠用“高端性价比”串连1、2、三产，重塑整个工业链条提质增效。

质料上，三只松鼠与泛滥国内年夜农场所作，推进产、供、销整合，更推进坚果质料国产化；制作上，三只松鼠片面进入坚果品类的自立制作环节，构建了逐日坚果等品类的主动化产线晋级；交付上，三只松鼠连系渠道战略调整片面晋级物流交付模式，联结下游多家供给商推进工场直发。

三只松鼠寰球质料直采

过来，坚果因价钱高，受众群体无限；现在，三只松鼠“高端型性价比”策略提出后，意正在优化莳植、加工、发卖多个环节效率，以总老本抢先劣势推进坚果变患上人人买患上起，成为公众产物。

这没有是一条容易的路，既会遭到外部职员对建立老本的质疑，也会遭到内部市场关于建立后果的扫视，这给了三只松鼠治理层没有小的压力。

但章燎原置信，一切得到的都将以另外一种形式归来。“企业文明是群体的认知，是一群人正在一同做一件事的认知才能。”

三只松鼠的“高端性价比”策略是难而正确的路，只需没有缺从头再来的决计，后续变革便瓜熟蒂落。

4月17日，第十七届中国坚果果干食物开展场宗旨陈诉上，章燎原再次深化解析了“高端性价比”策略的布景。

“坚果行业正处于一个构造式翻新时代，它没有是单点单链的，而是全链条的，它特地合乎国度年终提出的‘新质消费力’的理念，就是以翻新为主导，经过全链条、全因素叠加的扭转动员生产，让坚果人人吃患上起，处处买失去。”

能够说，高端性价比策略是三只松鼠改变场面的要害，这是三只松鼠正在穿梭周期阶段试探进去的，不只是三只松鼠独占，更具备行业普适性，是一种新的增进范式。

03

渠道以及年夜单品，是两年夜“武器”

幼时三只松鼠生长的速率很快。

三只松鼠的呈现恰逢阿里天猫的衰亡，线上坚果品类处于空窗期，重视翻新体验的三只松鼠很随意马虎呈现正在搜寻后果的前列。作为主攻电商的品牌，三只松鼠捉住流量，增速迅猛。

上线65天就成为天猫坚果行业销量第一；2014年整年发卖额10亿元，这一问题正在2015年只用了3个月，发明了中国电商行业倒退的奇观。

过后的布景正在于，线下采办坚果产物，存正在较长的畅通流畅链路，各链路层层加码加价，渠道效率极度受限，线上的价钱以及效率吸引了生产者。

不外，新期间的弄法变了，跟着抖音、拼多多的突起，直播间、直采等渠道起势，加上线下量贩零食渠道的退出，繁多的渠道动员没有了高增进。

时代发作变动，扭转势正在必行。正在不最卷，只有更卷的休闲零食行业玩家们都正在考虑一个成绩：怎样能正在电商盈利削弱的环境下，捉住新的增进？

渠道以及年夜单品，是步入丁壮期间后，三只松鼠的谜底。

起首是渠道，零食物类对渠道的依赖性很年夜。西方证券研报指出，休闲零食行业具备生产场景推进需要的特性，对渠道的依赖度年夜。数据显示，1990—2010年是商超渠道突起阶段，2012—2018年传统电商盈利衰亡，2018年至今直播等新模式更能动员品牌破圈倒退。

跟着以抖音为代表的短视频电商衰亡，三只松鼠再次捉住了风口。

2023年，三只松鼠提出“抖+N”的全渠道方案，即以抖音为外围，构成全渠道协同体系。今朝，三只松鼠搭建了抖音、天猫、快手、京东各个板块的直播团队。

三只松鼠新电商直播间

实际上，外围平台抖音与三只松鼠是典型“1+1>2”的协作。

从协作调性上看，二者是极具内容属性的平台以及品牌。抖音电商模式以短视频内容驱动发卖，三只松鼠经过塑造“松鼠”品牌抽象有多年的内容创作与经营经历，二者协作能疾速晋升三只松鼠天下化品牌势能，进而赋能发卖转化。

从降本增效上看，抖音与三只松鼠经过商品与经营的婚配，疾速建设规模劣势，从而以渠道推送三只松鼠供给链改革，进一步完成全链路、全因素老本优化，从而片面晋升产物竞争力疾速浸透供给链。

2023年5月起，仅正在抖音渠道，三只松鼠完成了单月增幅最高靠近500%的年夜幅增进，并连任抖音食物类目品牌发卖第一至今。

往年一季度，以短视频电商为牵引的规模增进动员了全渠道的发卖增进，叠加线下分销的重点深耕规划，终极完成了公司正在年货节的迸发以及2月份、3月份的发卖继续增进。正在一季度36.46亿元的全渠道营收中，短视频营收超越10亿元，营收占比拟去年同期年夜幅回升。

另外一把穿梭周期的钥匙是“年夜单品”策略。正在快消品畛域，尤为是休闲零食行业，年夜单品始终是不成漠视的一个首要组成局部。关于品牌来讲，找到体量年夜、前景好的外围劣势年夜单品，无疑会进步产物竞争力。

2023年三只松鼠19.9元10袋的夏威夷果随心装累计销量就超越5000万，罐装逐日坚果月销打破2500万，稳居抖音罐装坚果爆款榜第一；零食层面，2023年鳕鱼肠月销打破1000万，鹌鹑蛋月销打破2500万。

不少年夜单品销量的爆单，让三只松鼠的治理层都意想没有到。爆款年夜单品的呈现没有是偶尔，考验的是产物品质，而产物品质考验的是品牌全链路的规划，也是正在“内卷”的批发市场继续输入爆款单品的要害。

比方，针对零食产物，三只松鼠提出“一品一链”策略，让每个产物有专属的供给链条。这个策略藏着三只松鼠“反向思想”的聪颖：起首界说用户代价，基于抖音规模化平台的用户反映，对产物潜能做出判别，倒逼供给链的优化，让“一品一链”反响更快，更柔性化。

依照章燎原的猜度，当一款产物能敏锐达到日销10万以上，就可能孕育发生年夜单品；当产物达到月销3-500万时，就有上亿的潜能。

三只松鼠逐日坚果工场

正在组织以及代价观上，三只松鼠构成了“品销合一”的组织形状与“高度协同”的组织代价观，初步完成“营业、供给链、组织”的构造化重构或晋级，从而助力营业可继续倒退。

三只松鼠对“品销合一”的界说是指聚焦“产物、市场、渠道”三个要害环节高度均衡，完成以市场为导向，以生产者为中心并高度协同的网络化组织，进而向市场以及生产者交付“高端性价比”的产物。

当然，归根结柢，三只松鼠获得硕果的外围仍正在于“高端性价比”策略的牵引，据守“全品类、全渠道”运营形式；和“制作型自有品牌零食商”的贸易模式下，确立“公民零食、公民好价”的品牌定位。

正在漫长的翻新倒退路上，难免有崎岖，有磕绊。作为休闲零食市场的领头羊，三只松鼠胜利穿梭周期，给行业做了正向的树模，也让市场对休闲零食行业有了更年夜的等待。

经验了十几年的倒退，没有变的是，三只松鼠还是阿谁底色，努力于为生产者提供优质产物的“松鼠”。变的是，迈入丁壮，三只松鼠开端施展批发基因以及翻新劣势，向制作浸透，向自有品牌要增进。

新的一年，三只松鼠也对将来有了新的指标——重回百亿。高品质倒退、新质消费力曾经成为时代主题，站正在变革晋级的节点上，三只松鼠标的目的很明晰，也有很长的路要走。

贸易的理论，就是一直验证效果的进程，三只松鼠在“趁势而为”。

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